Vendere l'usato BMW...

[Manga R80]

Leggo molte lamentele sul fatto che le valutazioni dell’usato per moto costose e belle come il GS ADV sono basse e si fa fatica a venderle.

Si dà la colpa alla cattiveria della gente, all’avidità dei concessionari, eccetera… ma business is business, e difficilmente le cose capitano unicamente per il volere degli Dei.

IMHO:

Il problema è che il mercato dell’utente moto ha passato un periodo di grande espansione dovuto ad alcuni fattori come mode, ed un relativo stato di benessere.
Questa situazione ha creato la falsa sensazione di un mercato moto paragonabile a quello auto, anche se più in piccolo.
La tendenza generalista del prodotto BMW nella seconda metà degli anni 90 ha assolutamente centrato l’obiettivo di soddisfare la richiesta di utenti non specializzati, tendenzialmente mototuristi nelle varie sfaccettature che il termine consente.
La tendenza di “moda” ha poi fatto lievitare il numero di acquirenti di una moto come il GS 1100 – 1150.
Questi stessi acquirenti da dove provenivano?
La risposta è nel momento attuale: il mercato moto sta subendo una contrazione a tutti i livelli: è un mercato cosiddetto “maturo”, cioè saturo, privo di nuovi potenziali acquirenti “nuovi”, cioè quelli che incrementano il totale del mercato.
Ovviamente, BMW (e KTM, ma KTM è entrata da poco nel mercato generale) ha analizzato questa situazione, e si è trovata a fronteggiare due aspetti fondamentali:
1) settare la produzione su questa realtà, che presenta numeri di fatto più bassi, pur mantenendo redditività.
2) Cercare di setacciare un serbatoio di acquirenti che “ha già” la moto o lo scooterone, invadendo nicchie di mercato appartenenti ad altri (come ha fatto KTM con successo)
La strategia quindi è quella di cercare di attestarsi sulle posizioni raggiunte in precedenza, e soprattutto aumentare la presenza là dove BMW non esisteva ormai da molti anni, se non con prodotti marginali.

Nascono così prodotti più caratterizzati (non necessariamente più tradizionali, anzi), e più estremi, e, se capita e la nicchia lo consente (vedi enduro e sport), specialistici.

L’usato, anche di qualità, anche prestigioso, in un mercato così è fortemente penalizzato. Propone prodotti validi, ma in numeri impossibili da recepire. Da qui, la difficoltà di vendere.
Questo è un problema. Ma i problemi bisogna provare a risolverli, e bisogna essere realisti:

1) difficile vendere un prodotto se è fuori mercato come prezzo: la soluzione è scegliere tra avere molta pazienza e aspettare l’occasione di un acquirente estremamente interessato al VOSTRO prodotto (e i motivi sapete voi se ci possono essere), oppure allinearsi, rimettendoci 1000 o 1500 euro che, caso vuole, sono nel 99% dei casi il delta tra il “nostro” prezzo e quello di mercato (non parlo di eurotax, parlo di mercato “reale”)
2) difficile vendere un prodotto se è fuori mercato come tendenza: la soluzione è ricercare gli acquirenti extra tendenza che magari sono affezionati al prodotto o a suo tempo avrebbero voluto acquistarlo ma non avevano la possibilità. Come? Ovviamente rivolgersi ai siti di amatori, come il nostro, e, purtroppo, abbassare il prezzo fino a sfondare il tetto di “vorrei ma non posso”. Questo tetto è funzione del reddito e non del modello, quindi in termini classisti bisogna passare dal professionista all’impiegato. Mi dispiace, noblesse oblige… in fondo comprare moto non è un investimento sicuro e redditizio.
3) difficile vendere un prodotto se è fuori mercato come “aspettativa”: Su motociclismo Philippe Starck giudica la sua Motò come incompresa ai tempi del suo lancio. Forse. Forse però era una moto del cazzo. Per la GS ADV, che non credo sia una moto del cazzo, più semplicemente, bisogna tenere conto che il mercato dell’usato è in buona sostanza anche un “nemico” del Produttore che tende, nelle sue strategie, a spiazzarlo. Per esempio, il GS ADV NON HA PIU’ senso nell’aspettativa come moto “ADV” dopo che sono usciti modelli come il KTM o la HP2. Mi spiace, è così. E’ una moto bellissima, ma “quegli acquirenti” non la compreranno mai più. La soluzione è… invogliare un possibile acquirente che “non sta pensando” a quella moto. Come? Ancora una volta il prezzo, poi farla provare anche per un giorno intero, insomma cercare di fare scegliere l’individuo.

L’ultima possibilità è quella di fare risolvere il problema ad altri, vedi i concessionari. La scorciatoia, nel caso si debba comprare un nuovo, è valida. Ma per niente non si fanno neanche i sospiri, quindi non bisogna lamentarsi o meravigliarsi se le valutazioni poi sono quelle che sono.
Questo vi sembra strano e ingiusto? Negli anni 40 una BMW o una Panther costavano come un appartamento, Negli anni settanta un 125 era già una dignitosissima motocicletta. Rendiamoci conto di come il mercato è cambiato da allora e tante cose ci appariranno più normali.

[Frankie72]

Bella analisi! Lavori nel Marketing per caso?
Purtroppo nella vita si deve prendere atto della realtà.
quando si compra e soprattutto si rivende una moto bisogna tener conto della realtà del mercato che molte volte non coincide affatto con le nostre aspettative.
Chi compra con "il cuore" (ad esempio qualcuno che prende una ADV nuova adesso) si troverà in futuro a rivendere con "la testa" (di solito perdendoci un sacco di soldi).
Purtroppo faccio parte anch'io dei compratori di moto con il cuore (anche se non ho appena comprato una ADV).

[KappaElleTi]

Originariamente inviata da SirJo

sparando tutto il mezzo pompelmo sul tavolo o, peggio che mai, semi-amputandosi una avambraccio e poi l'hanno rimesso definitivamente nella credenza.

solo perchè non ha voluto ascoltare i consigli e metterci un bel manico.... la testina....

[barbasma]

ottima analisi...

da quello che ho visto... molto meglio vendere in fretta perdendoci un pò che lasciare una moto invenduta per un anno...

le valutazioni di motociclismo lasciamole perdere... ridicole... vale l'eurotax e basta.... anche tra privati ormai...

un usato da 10.000 euro e oltre è difficilissimo da vendere a privati... perchè è una soglia diciamo... EMOTIVA... sono un sacco di soldi e il motociclista navigato magari se la compra nuova... ma uno che arriva ad una mukka da altre marche pensa che con la stessa cifra compra una jappo nuova!!!

i boxer sui 8.000-9000 si vendono senza troppi problemi... ma un usato da 11.000 euro... te lo ritira solo il concessionario.... per quella nuova... e mica sempre... anche perchè poi lui a quanto dovrebbe rivenderlo???

[Piac73]

Ottima analisi Manga!
Anche a me la motò piaceva (e piace tutt'ora). Philip starck non ha fatto solo orologi e spremiagrumi ma pezzi di arredamento veramente "notevoli" (alcuni fuori da ogni schema/logica/senso...). Come designer non mi dispiace affatto..... ma non disegna "cose" normalmente utilizzabili.. molte volte sono puri esercizi di stile.. e per tali vanno presi.

Grande Luca tutto vero....purtroppo!
Saluti amicone mio!

[nossa]

La mia cruiser l'ho venduta a 8300 con optional vari compresi Ohlins che da soli fanno una bella cifra. Non credo che l'avrei mai venduta a 9-10000 come quasi tutti gli altri inserzionisti chiedevano. Non era certo una moto richiesta ma anche le offerte sono inferiori rispetto ad un GS. Si vende di tutto ma bisogna essere realisti, aspettare troppo è comunque un costo e una svalutazione.

E poi le moto non sono mai un investimento

[Luca]

Bravo Luca, sei proprio un bravo markettaro ... parola di ex markettaro

[Manga R80]

non lavoro nel marketing, e immagino si veda... comunque grazie, lo prendo per un complimento.

[barbasma]

manga fa ANAL MARKETING.... che non significa fare analisi di marketing...

[mauriziodan]

Originariamente inviata da Barbasma

manga fa ANAL MARKETING.... che non significa fare analisi di marketing...

bella questa?
marketing?? forse compra? .. o vende??

[Manga R80]

Originariamente inviata da Barbasma

manga fa ANAL MARKETING.... che non significa fare analisi di marketing...

con l'avatar che ti ritrovi faresti meglio a stare zitto, busone..

[barbasma]

qualcuno mi dice la valutazione eurotax del culo di manga r80?

Tutto vero.... però il mio assegnino da 14700 due anni fà per il mio ADV non hanno proprio fatto nessuna fatica a intescarselo dicendomi che le Bmw sono assegni circolari e bla bla bla.... le solite cazzate a cui non ci crede più nessuno (a dire il vero quando li ho spesi un pò ci credevo e ci ho pensato eccome alla facilità di rivendita di una moto "prestigiosa").

Prima del ADV avevo una speed Triple a detta di tutti un "assegno circolare" del panorama motociclistico, ma le difficoltà della vendita erano le medesime.

Oggi il mercato dell'usato oltre certe cifre in effetti fà desisdere molti dall'acquisto anche perchè accedere al nuovo è più semplice.... micro rata iniziale, un MILIONE di micro rate mensili e MEGA rata finale fra 100 anni... che però quando arriva arriva...

La soluzione non esite, forse trattare sulla dilazione del pagamento, prendere in considerazione una permuta e non avere troppa fretta perchè prima o dopo si conclude con qualcuno che veramente apprezza quello che vendi.

Secondo me.

[nonholenduro]

Ho letto l'intervista a Stark, ha detto solo cose sensate, in primis la critica delle sovrestrutture delle moto contemporanee sempre più auto simiglianti, superprestanti condivido l'idea che la moto deve essere nuda e cruda non a caso anch'io amo la kawa W 650, più intelligente del clone boneville in quanto offre lo stesso in termini di design e prestazioni ma costa 3000 euro in meno (che non sono bruscolini).