[Manga R80]

Leggo molte lamentele sul fatto che le valutazioni dell’usato per moto costose e belle come il GS ADV sono basse e si fa fatica a venderle.

Si dà la colpa alla cattiveria della gente, all’avidità dei concessionari, eccetera… ma business is business, e difficilmente le cose capitano unicamente per il volere degli Dei.

IMHO:

Il problema è che il mercato dell’utente moto ha passato un periodo di grande espansione dovuto ad alcuni fattori come mode, ed un relativo stato di benessere.
Questa situazione ha creato la falsa sensazione di un mercato moto paragonabile a quello auto, anche se più in piccolo.
La tendenza generalista del prodotto BMW nella seconda metà degli anni 90 ha assolutamente centrato l’obiettivo di soddisfare la richiesta di utenti non specializzati, tendenzialmente mototuristi nelle varie sfaccettature che il termine consente.
La tendenza di “moda” ha poi fatto lievitare il numero di acquirenti di una moto come il GS 1100 – 1150.
Questi stessi acquirenti da dove provenivano?
La risposta è nel momento attuale: il mercato moto sta subendo una contrazione a tutti i livelli: è un mercato cosiddetto “maturo”, cioè saturo, privo di nuovi potenziali acquirenti “nuovi”, cioè quelli che incrementano il totale del mercato.
Ovviamente, BMW (e KTM, ma KTM è entrata da poco nel mercato generale) ha analizzato questa situazione, e si è trovata a fronteggiare due aspetti fondamentali:
1) settare la produzione su questa realtà, che presenta numeri di fatto più bassi, pur mantenendo redditività.
2) Cercare di setacciare un serbatoio di acquirenti che “ha già” la moto o lo scooterone, invadendo nicchie di mercato appartenenti ad altri (come ha fatto KTM con successo)
La strategia quindi è quella di cercare di attestarsi sulle posizioni raggiunte in precedenza, e soprattutto aumentare la presenza là dove BMW non esisteva ormai da molti anni, se non con prodotti marginali.

Nascono così prodotti più caratterizzati (non necessariamente più tradizionali, anzi), e più estremi, e, se capita e la nicchia lo consente (vedi enduro e sport), specialistici.

L’usato, anche di qualità, anche prestigioso, in un mercato così è fortemente penalizzato. Propone prodotti validi, ma in numeri impossibili da recepire. Da qui, la difficoltà di vendere.
Questo è un problema. Ma i problemi bisogna provare a risolverli, e bisogna essere realisti:

1) difficile vendere un prodotto se è fuori mercato come prezzo: la soluzione è scegliere tra avere molta pazienza e aspettare l’occasione di un acquirente estremamente interessato al VOSTRO prodotto (e i motivi sapete voi se ci possono essere), oppure allinearsi, rimettendoci 1000 o 1500 euro che, caso vuole, sono nel 99% dei casi il delta tra il “nostro” prezzo e quello di mercato (non parlo di eurotax, parlo di mercato “reale”)
2) difficile vendere un prodotto se è fuori mercato come tendenza: la soluzione è ricercare gli acquirenti extra tendenza che magari sono affezionati al prodotto o a suo tempo avrebbero voluto acquistarlo ma non avevano la possibilità. Come? Ovviamente rivolgersi ai siti di amatori, come il nostro, e, purtroppo, abbassare il prezzo fino a sfondare il tetto di “vorrei ma non posso”. Questo tetto è funzione del reddito e non del modello, quindi in termini classisti bisogna passare dal professionista all’impiegato. Mi dispiace, noblesse oblige… in fondo comprare moto non è un investimento sicuro e redditizio.
3) difficile vendere un prodotto se è fuori mercato come “aspettativa”: Su motociclismo Philippe Starck giudica la sua Motò come incompresa ai tempi del suo lancio. Forse. Forse però era una moto del cazzo. Per la GS ADV, che non credo sia una moto del cazzo, più semplicemente, bisogna tenere conto che il mercato dell’usato è in buona sostanza anche un “nemico” del Produttore che tende, nelle sue strategie, a spiazzarlo. Per esempio, il GS ADV NON HA PIU’ senso nell’aspettativa come moto “ADV” dopo che sono usciti modelli come il KTM o la HP2. Mi spiace, è così. E’ una moto bellissima, ma “quegli acquirenti” non la compreranno mai più. La soluzione è… invogliare un possibile acquirente che “non sta pensando” a quella moto. Come? Ancora una volta il prezzo, poi farla provare anche per un giorno intero, insomma cercare di fare scegliere l’individuo.

L’ultima possibilità è quella di fare risolvere il problema ad altri, vedi i concessionari. La scorciatoia, nel caso si debba comprare un nuovo, è valida. Ma per niente non si fanno neanche i sospiri, quindi non bisogna lamentarsi o meravigliarsi se le valutazioni poi sono quelle che sono.
Questo vi sembra strano e ingiusto? Negli anni 40 una BMW o una Panther costavano come un appartamento, Negli anni settanta un 125 era già una dignitosissima motocicletta. Rendiamoci conto di come il mercato è cambiato da allora e tante cose ci appariranno più normali.